化妝品展柜裝修設計小常識

一、專柜的類型
　　專柜是指專人銷售某一產品和某一類（幾種）品牌的柜臺。該柜臺按照一定的形象，現場制作。按照專柜檔次可分為形象柜（或稱精品柜，按一定規格要求裝修設計）、普通專柜（也叫類專柜，沒有經過特別裝修的專柜）。

二、專柜合作的形式
　　第一種是保底銷售，指商場根據柜臺的位置面積等因素，對專柜年銷售額制定任務，并按照一定的扣點比例，全年上繳商場的利潤。也就是說，無論完成多少銷售額，必須首先保證上繳商場的利潤。這種專柜風險較大，因而要十分謹慎。
　
　第二種是租柜銷售，即根據廠商雙方的協定，每月上繳一定的租金給商場，而其他經營情況卻由廠方自行決定（包括自行理貨、自行收款）。這類專柜一般是設在非國有商場，經營體制較為松散，管理能力較弱，即使能夠支付租金，貨款卻無安全保證，需對專柜小姐加強銷售管理和培訓。
　
　第三種是無保底銷售。這是一種比較流行，也是廠家較為理想的專柜聯營方式。根據雙方約定，就某一柜臺按一定扣率，派專人進行銷售。這種專柜方式風險不是很大，頂多會損失部分工資。由于沒有保底銷售任務，多賣廠商雙方都盈利，少賣廠商雙方都受損。
　　上述第二、第三種專柜往往取決于廠商關系。廠商關系密切，專柜保底任務就比較低，甚至可以降到無保底狀態；廠商關系一般，特別是一些大型商業網點，具有較強硬的賣方方式，專柜保底任務難以達到一個理想狀態，更不用說不保底上專柜，且以后的各項促銷活動都很難得到安排。

三、專柜銷售功能
　　提升品牌知名度。在城市的大型終端設立品牌專柜，以統一的形象、統一的價格、統一的政策與消費者見面，給消費者一個完整的品牌概念。如果建立專柜群，品牌的實力和魅力將進一步展現；而在同一城市的多家大型商場建立專柜，則可使該產品的品牌形象大大提升。
　　展示功能。一個市場，特別在中心位置設立專柜是有助于產品的展示和提醒作用的，這一點可推廣至大量的終端陳列。在大型商場的顯眼位置設立專柜，其作用更是顯而易見。
　　增加銷售額?？v觀傳統名牌化妝品，特別是進口名牌產品，其銷售額主要靠專柜。其建立的銷售渠道也都是終端專柜在同一城市的多家大型商場，很少見到進口產品在批發市場流通。
四、專柜設立的外部條件
　　建立專柜并不是任何時候都可進行的，其存在機遇性：
　
　1.建立形象柜的時機一般選擇在市場開業和商場裝修，因為這里涉及到柜臺的裝修和商場的整體部局。
　　2.普通專柜顯得比較容易，只要有柜臺，商場同意即可上柜銷售。一般來說淡季初期上柜較容易。
　　建立專柜的前提條件：產品系列化。單一產品建立專柜比較困難，必須謹慎選擇。有些公司盲目上專柜，結果銷售不理想，公司投了錢，最后還要撤柜，造成很大的浪費。

五、專柜盈虧分析
　　專柜的投入
　　主要包括：工資、進場費、制作費、管理費、柜臺租金。其中人員工資和制作費是固定的，而進場費、管理費和柜臺租金則是不定的，依不同的商場而定。
　　專柜產出
　　專柜的產出是指柜臺銷售量與毛利潤?！?/span>
　 實例分析：
　　某化妝品廠價：129元／瓶，零售價200元／瓶，專柜年保底銷售30萬元（按零售價計算）。
　　投入：①某商場專柜小姐工資：400元／月／人×２人＝800元
　　全年工資＝800元／月×12＝9，600元
　?、谶M場費：2，000元（一次性）
　?、壑谱髻M：15408元（每月分攤1284元）
　?、芄衽_租金：年保底銷售30萬元，每個月的保底任務為2.5萬元，扣率為零售價的25％，則柜臺月租金＝25000元×25％＝6250元，全年柜臺租金為300，000元×25%＝75，000元?
　?、莨芾碣M按實際結款2％：300，000元×（1-25％）×2％＝4,500元
　　總費用：①＋②＋③＋④＋⑤＝106508元
　　分攤到每個月費用為：8875元 （Ａ）
　　產出：假設每月完成25000元的銷售任務
　　毛利率＝（220-129）÷200×100%＝35.5％
　　總毛利＝25000元×35.5％＝8875元　 （B）
　　B-A＝0，也就是說若完成2.5萬元的銷售額，正好保本；若要贏利，只有增加銷售額；如果每月完成不了2.5萬元，則虧本。

六、專柜銷售中存在的問題
　　專柜的所有權問題
　　有的專柜是由廠家和經銷商共同管理，終端建設由經銷商負責，貨款也是回給經銷商。這使廠家對所屬專柜沒有真正的控制權，不能掌握真正的銷售數量和回款數額，一旦經銷商不再合作，則所屬專柜也即名存實亡。?
　
　專柜管理不到位
　　1.由于專柜是由廠家和經銷商共同管理，易造成工作和責任相互推諉，人員培訓不到位，使專柜銷售人員不能深刻領會廠家的文化背景、經營理念和運作模式。
　　2.有的廠家產品種類比較單一，某些經銷商利用該專柜，銷售自己代理的多種其他商品。
　　3.個別經銷商將其在某個商場的包柜通稱為廠家專柜，而由廠家承擔其專柜銷售小姐的工資。
　　專柜功能未能充分體現
　　1.專柜形象欠統一，未能給消費者展現一個完整的品牌概念，從而影響品牌知名度的提升。
　　2.專柜數量不夠多，網點的選擇和布局欠合理，專柜所在市場所處的位置不夠顯眼，致使專柜難以發揮出應有的作用。
　　3.專柜陳列不到位，沒有起到由大面積陳列而形成的廣告和營銷推廣作用。
　　4.由于專柜建設和管理不到位，導致專柜銷售不理想，難以收回投入的成本和各種費用。
　　5.經營品種少，陳列單一，消費者選購空間不大，銷售量小。
七、專柜銷售的管理
　對專柜銷售小姐的管理，一般從培訓、上崗、督導幾方面入手。
　　培訓：包括熟悉產品知識、企業背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎知識、營銷基礎知識等。
　　上崗：包括語言技巧、體態技巧、操作技巧、規范化著裝、良好的服務等。
　　督導：主要檢查專柜銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態度和日常解決問題的技巧等。
　　專柜的管理
　　1.選址。專柜選址決定著專柜的銷售業績，一般應考慮以下幾個因素：（1）客流量大??；（2）該商場的信譽度；（3）交通狀態；（4）該商場商圈范圍；（5）保底銷售額。
　　2.專柜自身的管理。(1）專柜的布局；（2）專柜的產品陳列；（3）專柜的衛生管理。
　　專柜銷售數據管理
　　根據專柜銷售小姐每天的銷售報表，掌握銷售動態，找出銷售佳與劣的原因，并進行科學分析，最后采取有效措施促進銷售。
　　化妝品市場的發展要求專柜銷售的趨勢越來越明顯。在了解了專柜銷售的方方面面之后，是否采用專柜來銷售產品，每個企業可根據自身的發展條件來決定。